第35章 唤起客户的不满

“遇上已经买过客户，我们要让他加保，就要再给他加把火。比如他已经给小孩买了保险，那么既然小孩都拥有了保险，那你这个家庭经济主体怎么能少得了保险呢？如果客户买了大病保险，那么恭喜你已经拥有了健康保障，所以未来你会长命百岁，那是不是需要做一下养老规划呢？如果客户保险买的很全了，那说明客户有相当雄厚的经济实力，那么为了财富的永续和传承，那么就要买理财保险了。”张铭远越说越兴奋，台下的人也认真地做着笔记。

        “要把这火再次燃烧起来，我们需要一套完整的策略，这套策略说难也难，说简单也简单。”张铭远停了一下，突然问，“大家应该都上过小学吧！小学的时候我们都写过作文吧，写作文有几大要素，大家还记得吗？”

        “开头，高潮，结尾。”岳胜利回答。

        “把你的体育老师叫过来。”张铭远说，“我要问一下他这语文是怎么教的。时间，地点，人物都没有，哪来的高潮？”

        “这根客户加保有什么关系？”张小燕再次问。

        “没有关系，但是我们要给客户生关系。”张铭远说，“但这关系指的是正当的关系，不能乱搞关系。第一，时间。客户既然已经买过了，那他是在什么时候买的，大家都知道现在是保险的3.o时代，如今这个时代，保险已经不是买与不买的问题，而是买多买少的问题。第二点，地点。这个地点不是客户买保险的地点，而是在哪个保险公司买的。为什么要选择在平安买，而不是在国寿，泰康，太平洋买？我们在新人职前班的时候，老师也说过这个问题，我们是大公司，服务好，财务稳健，世界5oo强，亚洲最受好评，全球9大大到不能倒的金融公司。依我看，这些都不是最能打动客户的理由。因为其他保险公司也是这样包装的，世界5oo强地1o位和第1oo位都是世界5oo强，你说你服务好，别人也说自己服务好，而客户在未生风险的时候是感受不到这个服务的，客户只能感受你销售时的人情，所以客户很多时候是买的人情单。”

        “那我们公司的优势是什么呢？”王朝也渐渐地对张铭远的话产生了兴趣。

        “我们平安最大的优势就是全金融执照的金融机构，可以给客户提供保险，银行，投资全方面的服务，以及我们旗下的各种衣食住行的便利。”张铭远并不像其他新人一样，对王朝这种资深高手抱有敬畏，在他心中，只有自己才是真正的高手，其他人都是浮云。他继续说到，“所以，我们的地三点，就是人物。既然我们公司能给客户带来这么多的服务，那总得有一个人去把这些服务带给他们吧！那客户应该找谁呢？”

        “我。”台下的人纷纷举手。

        “对，客户应该找我。”张铭远又说，“当客户明白这些之后，我们要他加保还有三个要素，分别是起因，经过，结果。起因就是客户之前买保险的出点，知道客户的出点，我们就可以为客户设计合适的方案，并且用我们的专业告诉他现在最需要的到底是什么。然后就是询问投保经过，这个时候绝大多数的客户都是帮亲戚朋友的忙而买的保险，经过无非就是请客吃饭，死缠烂打。所以，这个时候我们的机会就来了。我们要告诉他保险不是买来看的，是拿来用的，要让客户意识到我们卖一份保险给他是在帮他带来价值，而不是在让他消费。最后就是结果，现在回过头来问客户你以前买的这份保险到现在为止达到了他的预期目的没有。从而真正地唤起客户心中对风险的意识，以及对之前投保流程的不满，而认识到我的价值。”

        “那你能不能把话术教给我们呢？”官又问。

        “话术，又是话术。”张铭远摇了摇头，“你们都是被话术给带偏了，我说了这么多，就是想告诉你们客户不会因为你说了什么话而买单，而是认识了我们能给他带来什么利益而成交。”

        此时时间已经过了很久，一般这个时候已经到了经理时间，但王城并没有阻止张铭远，而是示意主持人让他继续讲下去。

        “其实保险展到今天，各保险公司之间的竞争都很激烈，甚至可以说是恶意的诋毁和攻击。在国外，大家最喜欢攻击友邦，在国内，大家最喜欢攻击平安。”此时此刻的张铭远已经完全把鸿鹄营业部当成了自己的部门，毫不忌讳地阐述着自己的观点，“俗话说得好，树大招风，谁让平安招牌这么大呢？但是我今天再给大家分享一点，不要去骂那些骂我们平安的对手，我们要先把他们抬高，然后再让他们摔下来，摔得个粉碎，摔得个稀烂。孙子兵法里讲过，上兵伐谋，次兵伐交，再次兵。所以我们去和他们对骂的话就等同于自降身段，举个例子，一头雄狮带着一头小狮子在外面玩。突然跑来一只疯狗向他出了挑战，雄狮带着小狮子头也不回地离开了，小狮子就很不能理解，雄狮能与老虎搏斗，怎么不去教训一下疯狗呢？雄狮后来告诉它，我战胜一只疯狗并没有什么值得炫耀的，但是万一被它咬了一口那多倒霉，所以我觉得没有必要接受一只疯狗的挑战。”

        “那怎么伐谋呢？”又有人问了。

        “伐谋的意思就是打乱对方的战略，比如说对方说他们公司的产品很好，我们就要先称赞他们，说他们这个产品的确很好，这样一来客户就会觉得这个产品真的很好，那么客户渐渐就会有签单的想法。”

        “那客户不就跑到别人那里去签单了吗？”李德顺问。

        “你先听我把话说完，当客户流露出签单的意愿了之后，我就会告诉客户我们公司也有一款产品根这款产品很像，并且比他这个产品更有优势，那么客户是不是就会对我们的产品产生兴趣了呢？”

        “时的。”台下的回答。

        “而当客户对我们的产品产生兴趣了之后，我们是不是要马上给客户讲我们的产品呢？”

        “是的。”又有人回答。

        “其实不是，如果这个时候我们直接去讲产品的话就变成了次兵伐交，因为虽有的产品各有各的优点，并不能稳胜券，所以这个时候我们应该引导客户购买他真正需要的保险，而不是在这里对比产品。这样一来客户就会意识到，我们并不是一个单纯的保险推销员，而是他的家庭财务规划师。”

        (本章完)


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