第20章 万能刺头张铭远

时间就是这样，未来总是遥远，可望而不可及，我无力把握，生活虽然无趣，但从未停歇，眼睛一闭一睁又是一天。

        “万能保险，其特点是专属保障，灵活多变，有病保病，无病养老。从产品的特色来看，这的确是一个集保障与理财为一体的产品，所谓的万能账户就是一个年收益不低于4.5%的活期账户，公司保证1.75%，实际经营为4.5%以上，同时又享受着年交保费2o倍以上的身故及重疾保障。”

        岳胜利一如既往地认真做笔记，李亚飞集中注意力听着，张铭远习惯自己看教材，他从不相信那些所谓的“专家”，“高手”，“经理”等名号，比起耳朵，他更愿相信自己的眼睛。当然，他也不完全相信教材这种内部资料，一边看还一边在网上求证。但是在网上，保险公司之间互相攻击很厉害，国外保险骂友邦，国内保险骂平安。想从网上去了解保险非常难，只有从各保险公司业务员的口水之中寻求一点蛛丝马迹。

        “万能保险起源于美国的一种底下保单，由平安人寿率先引进内地市场，曾掀起一股购买热潮。客户只需要每年固定储蓄一笔4ooo元以上，按5oo的倍数递增的资金，就能享受年化收益率4.5%的利息，同时享受年缴保费2o倍以上的保障。现在，我们来看一下同样的钱存银行和存保险公司有什么区别……”

        听过保险代理人资格考试以后，接下来就会进行保险产品的培训。培训人员一般都是平日里的绩优高手，他们一般简单地概括一下保险产品的5要素：保额，保费，缴费年限，保障内容，保障期限。

        一个保险产品的培训很少会讲合同里的具体条款，因为这些所谓的“高手”，他们也不一定能完全解释得清楚条款，而由于现阶段的保险从业人员素质参差不齐，保险基础薄弱，所以即使有的人在保险公司工作了几年，也只是听师傅或者公司的宣导在卖保险而已，自己对保险并没有深刻的认识。

        张铭远这个人，很显然是一个理解能力和洞察能力很强的人。在他以前的工作经历当中，不管干什么都会在短时间内成为专业能力很强的骨干。但是，正是因为他这种能力，所以根本不会正眼瞧人，在单位里面，他是一个孤傲，冷漠，独断独行的一个人。他没有什么优质的学历，也不屑于和领导拉近关系，甚至经常不把领导放在眼里，是一个典型的刺头。像这样的人，如果没本事早就被扫地出门了，而有本事的话就会被排挤，当然有的领导会对这样的人进行打磨，而这次培训，就是张铭远的第一次打磨过程。

        “老师，我有一个问题。”张铭远趁讲课的间隙开始提问，“万能保险的第一年保费会扣除5o%的初始费用，请问这个初始费用要怎么解释。”

        “这个同学问得非常好，这个问题我先记下来，在接下来的培训过程中，就会讲到这个的问题。”讲师这样的回答显然让张铭远很不接受，但是这也是这个讲师的一贯风格。

        “美国之所以富有，正是因为美国是全世界金融中心，而金融危机很大程度上也来自于这里，所以美国人的保险意识很强，人均保单5.5张，资产配置比例过5o%，起主要作用是利用保险的名义锁定既得财富，用万能账户保底利率规避银行负利率风险，用保险法合理避税避债，用保障杠杆应对重疾和意外，用分红享受市场高利率时代。”

        “老师，你还没讲初始费用呢？”张铭远再次提问。

        “我说你这个人怎么听不懂话呢？我说过我后面会讲，你着什么急呢？”讲师不耐烦地说。

        “做为一个销售人员，及时解决客户的问题是基本责任，你能不能少一点套路，多一点真诚。”张铭远毫无忌讳地质疑台上的讲师。

        “我说你这个同学，是我讲课还是你讲课？你这么会说你怎么不上来说呢？我一个月平均要卖出去五六张万能险，我怎么说你就怎么做就行了，你哪来这么多问题呢？我告诉你，我们做的工作叫做家庭财务规划师，是保险专家，理财顾问，生活助手以及家庭医生。只有你才是一个可怜的销售人员，而且保险销售并不是在菜市场卖菜，要要讲流程的。像你这样自以为是的人我见多了，希望你能坚持3个月，到时候你自然就会明白我今天所说的一切，你要记清楚了。”讲师说。

        张铭远的嘴角泛起一个诡异的笑容，缓缓睡到：“当然是你讲课，但是我有权利提出问题。我不管你有什么流程，我就是想让你回答我初始费用这个问题，你能回答就回答，不能回答就直说，少扯这么多。既然你是保险专家，就应该把这个问题讲清楚。你又是理财顾问，我把钱交给保险公司，有一半都被扣除了，你这个顾问总得给一个说法吧！你还是生活助手，讲个课都这么不耐烦，谁还敢请你当助手。至于你说你还是医生，那你肯定是一个赤脚医生。你今天说的话我记住了，另外我也要请你记住，你一个月卖五六张万能险对吧？我会过你的。”

        岳胜利突然激动地鼓起掌来，他也不知道为什么，就是觉得张铭远这一段言简直是太帅了。李亚飞也给张铭远竖起了大拇指，其他的同学也跟着鼓起掌来，并且还有人不停地叫好。

        “你叫什么名字，是哪个部门的，你的推荐人是谁？”讲师气得脸色青。

        “我叫张铭远，来自鸿鹄营业部，我的推荐人叫王城，但是我并不怎么喜欢他。”张铭远大义凛然地说。

        “好的，我记住你了。”讲师又说，“说到万能保险，源自于美国的一种地下保单，这种地下保单不是想买就能买的，必须通过关系在黑市上购买。那么在黑市上购买，必然是会收取手续费的。现在我告诉你，万能险从保险合同成立起，就会生成一个保障账户，保障金额由你们决定，还会有一个年利息4.5%的万能账户，这个账户是一个活期的储蓄账户。那么年保费的5o%就会进入到这个年利息4.5%的活期账户当中，那剩下的5o%称之为初始费用，先在保险合同成立的第二天起，你就能够享受这样一个保障账户，那你是不是应该支付一点保障成本呢？保险公司只是第一年扣除5o%，又不是年年都扣这么多，而且年缴保费过1oooo元的部分只收取2%的费用。那么保险公司除了保障以外，还会给你提供后续的保全服务，而且万能账户还会给你赚钱，你是不是应该支付一点公司的运营成本呢？而且这个成本是逐年递减，到第六年的时候就不再收取了，而你的万能账户价值，会随着你的生命一直存在……

        (本章完)


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